Un distribuidor no compra una plataforma: compra un negocio. Y un negocio se evalúa con números, no con funciones. Estas son las cuentas que hay que hacer.
Lo que le cobra a su cliente menos lo que nos paga a nosotros.
El margen por vehículo multiplicado por sus vehículos activos.
El aparato lo compra usted y lo cobra al cliente, de contado o financiado.
Cuántos meses tarda en recuperar lo que invirtió por cada vehículo.
Con cada aplicación adicional le vende más a los clientes que ya tiene, en vez de salir a buscar nuevos.
Cuántos vehículos necesita para que el negocio se sostenga.
Palabras exactas que puede usar en la visita. Sin tecnicismos.
«Hagamos la cuenta juntos: cuánto piensa cobrar, cuánto paga y cuántos vehículos cree que va a tener en un año.»
«Y no olvide contar las aplicaciones: ahí está el margen que la mayoría deja sobre la mesa.»
Usted distribuye con su propia marca. Esta es la lista de a quién le sirve y con qué argumento.
El aparato y la instalación también son parte de la inversión.
Siempre hay clientes que pagan tarde. Hay que preverlo.
Es el error más caro: se deja de facturar todo lo demás.
El soporte al cliente final también cuesta.
Restando de su precio de venta el costo de la plataforma, la línea de datos y la parte proporcional del equipo y la instalación. La calculadora hace esa cuenta con sus números.
Depende del mercado y del servicio que dé. Lo que conviene no olvidar en la cuenta es el costo de la atención, que no aparece en ninguna factura y es el que más pesa al crecer.
El cobro de entrada suele cubrirlo. Si lo regala para cerrar la venta, lo recupera con las mensualidades, y ahí el número que importa es cuántos meses aguanta ese cliente.
Es la conversación más útil que podemos tener antes de que decida.