Un distribuidor no compra una plataforma: compra un negocio. Y un negocio se evalúa con números, no con funciones. Estas son las cuentas que hay que hacer.
Lo que le cobra a su cliente menos lo que nos paga a nosotros.
El margen por vehículo multiplicado por sus vehículos activos.
El aparato lo compra usted y lo cobra al cliente, de contado o financiado.
Cuántos meses tarda en recuperar lo que invirtió por cada vehículo.
Cada aplicación adicional es margen nuevo sobre el mismo cliente.
Cuántos vehículos necesita para que el negocio se sostenga.
Palabras exactas que puede usar en la visita. Sin tecnicismos.
«Hagamos la cuenta juntos: cuánto piensa cobrar, cuánto paga y cuántos vehículos cree que va a tener en un año.»
«Y no olvide contar las aplicaciones: ahí está el margen que la mayoría deja sobre la mesa.»
Usted distribuye con su propia marca. Esta es la lista de a quién le sirve y con qué argumento.
El aparato y la instalación también son parte de la inversión.
Siempre hay clientes que pagan tarde. Hay que preverlo.
Es el error más caro: se deja de facturar todo lo demás.
El soporte al cliente final también cuesta.
Restando de su precio de venta el costo de la plataforma, la línea de datos y la parte proporcional del equipo y la instalación. La calculadora hace esa cuenta con sus números.
Depende del mercado y del servicio que dé. Lo que conviene no olvidar en la cuenta es el costo de la atención, que no aparece en ninguna factura y es el que más pesa al crecer.
El cobro de entrada suele cubrirlo. Si lo regala para cerrar la venta, lo recupera con las mensualidades, y ahí el número que importa es cuántos meses aguanta ese cliente.
Es la conversación más útil que podemos tener antes de que decida.